立体营销(立体营销36讲之场景如何卖产品（下）)

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服务说话能力，主要是人跟人的连接。你要注意，人的本性上的是触熟不触生。人的本性是信朋友，不信广告，比如你去医院，有个熟人，你心里的踏实感会强。你去办事，有个熟人或认识你的人，瞬间就拉近了距离。

服务，一个是量，一个是质，质的部分的就是我们要想办法赢得对方的信任。怎么去创造感动？就像这个拔河，你看对方那张脸，他这么喜庆的方式，你本能的会有情绪反应，如果这个地方是一张冷脸，再好的店，你瞬间都会被打折，心理状态就被打折了。

也可以用一些动物和吉祥物，他要制造亲和力，要制造萌。移动互联网是感性思维时代，萌儿，立刻就会让人柔软，情感就开始泛滥，也会击垮你所谓的理性思维。

即便是精神病院，也可以用这样的方式来创收，你要是抑郁症，你进不进去？即使去接触一下，交流一下都是很好的。

最后一张，我放了一个打法，这是立体营销，我把他变成步骤图时的打法。

你现在的新场景是在哪个位置？尽管是我们新零售的部分，是人货场的重新组合。但实际上，你要考虑还有一个元素会被放大，就是时间。人或货场，而只有时间是无法更新的，你再伟大，也只有二十四小时，你的精力是越来越稀缺的。那怎么让你更方便，怎么让你更快速，怎么能够让你更节省时间成本，就变成销售中很重要的一个贴近营销的方式。

我用最后一张图来作总结，大家心法上还是得明白，你要有一个基因，就是这棵树的种子；然后有根，就是你的产品；有主干，就是你的产品结构；然后你分旁支，才能开花儿结果。

但你有些时候你只看到开花儿结果了，场景很炫。但他也是硬成本，反过来去把前面的产品，经过定位、对位、卡位以后，变成了商品品牌和渠道，再闪现出来就是新媒体、新用户、新物种和新场景。

课堂问答

答：如果对孩子，你要知道，当你在进行情境化教育时,三分之一是让他的代入感、沉浸感更强。比如，我们进到不同酒店后会有不同的感受，进到迪斯尼，或者环球影城，也会有不同的兴奋。这些场景中，首先你让他进入什么样的场景，就要去为他制造什么样的心里感受。

换言之，你本身有空间，你肯定有教室嘛，如果你的教室是很呆板的会议室，他就必然是紧绷的严肃的。所以，让他情景感能够被打开。你可能是排排坐，也可能是一个圆桌教学的方式。如果是互动教学方式，那你开端破冰的时候，就要在前面的时段让对方的情绪跟这个状态能够去释放打开。

这个三分之一结束以后，中间的三分之一是心理学。你要用对位的方式呢，让对方更加理解孩子，比如像锻炼这个词，孩子的心里就没有锻炼这个词，他只有玩儿的概念。

我曾经参与农民工孩子上学的公益工程。建这个学校以后我也去代课，当时要换成三年级孩子能懂的词汇，我就努力的转变，不能用我熟悉的词汇去讲述一些抽象的道理，大量去用打比方的方法去讲故事，“你们说对不对呀”，等等。用这样的方式去带入。这样说话好累，原因就在于你要去换成他的思维，要对儿童心理学有研究。

在这个过程中，要注意，不是你教导什么，情景化教学，不是你说服了他，而是他自己说服了自己。所以你就用一些因果，有些时候就是引导，比如“那你觉得他下一步会怎么样呢”。

有一个店门口上写祖传三代的酸菜鱼。总有一天你要来尝尝。当你看到了以后，你会怎么样？实际上，你在心理上，只要看到这样的话，你马上就会进入到一种叫做未完成的心理。你就总想去，今天是没去，明天虽然没去，你以后还是会去。路过，走过的时候都想去尝一尝，这就是情境带入，你可以让他转化成他心里的获得感啊。

孩子的教学靠套路，成人的这个刺激靠顿悟，就是你某一个亮点，哎，我明白了！

你定在二十到二十六岁的人群，基本上就小白领，我以前也说过，所谓的理想，基本上是在二十五岁以后，而在之前，其实都是梦想。所以，你让他对未来充满了光芒，我们是一个什么样的事业，不管你是雅姿做直销，还是做幼教，哪怕是做清洁的，也要去跟这个年轻伙伴沟通，我们不是清洁工，我们是这个城市的化妆师！让他有意义，那他可能更容易去坚持和奔向远方。

在场景化教学中立体营销，一定要注意，用户现在的忍耐周期，比以前大为缩短。

以前呢，是这样，你先广播，它有一个不成文的规定，基本上十分钟就要插音乐，因为听众会疲劳，后来的视频大概是八分钟，比如像张艺谋八分钟的一些表演。后来的小品，基本上是每四分钟一个包袱，一个小高潮，后来就是2.5分钟，就必须要有笑点，要有兴奋点、刺激点。

现在就更短了，短视频已经越来越没有了，现在都是微视频。基本上他的忍耐周期只有两百秒。也就是三分钟，论秒算了，你需要瞬间刺激到他。所以，你需要五秒钟带入，二十秒甩出包袱，让对方有情绪的互动，所以越来越开始要去研究心理学、研究潜意识、研究直觉。把这个方式更好的用在你的教学中，讲道理是越来越没有人听了，靠忍耐来听，他就是反人性的。

所以，如何讲故事，是必须修炼的一门功课。培训需要表达型人格，而今天秒时代，需要表演型人格。

答：你要把水果角色化。在社区，它跟生活便利性是最直接的，在这个上头呢，是家庭中间的所有场景。不管是爷爷奶奶、妈妈爸爸、孩子呀，往往从孩子入手是最容易切入的，每一个水果你可能贴标签儿的方式，也可能像刚才你看到的立体营销，橙子上面加小头盔的方式，让它有亲和力的角色扮演。

价格，肯定是他希望有更好的性价比，4C考虑得更多，只不过4C的顾客是以家庭为单位的，往往家庭的cfo就是太太，买的时候，有时候也要考虑全家人的需要，尤其是老人跟孩子。那么你让它好拎，同时它又是整箱提，比如六袋装，六瓶装。这样，他买的量就会高一些。

还要让它那个人情味儿发挥到更大，如果从展示的效果，趣味是第一件事儿，从人情味儿就要开始利用好。这个周末，这个节日，有节就过节，没节你还要造个节。传情达意，是在家庭情感中间，最为重要的一种表达方式。

在社区团购中，诱之以利一定是要跟动之以情配合起来。

第一，产品拍照，你看香港那个核桃，人家拍的品相感就很强；

第二，角色生动有趣；

第三，它本身的一些话语会让它本能的形成YES。母亲就是你的活佛呀，今天给佛敬上一个水果儿吧，等等。这些都会有很强的代入感，再往后的话，就是买多少会有什么样的赠品，比如步步高升计划，买到一箱会有什么样的东西，买到十箱会有什么样的东西，它就会累积着连续性消费。

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