立体营销(立体营销36讲之如何裂变发展用户（上）丨立体营销小课堂)

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然后是渠道，我们有些时候看到，光说要搞裂变，我要去做，但你前面差着好多呢，你就要吃第八个饼，就想饱了吗？你看我前面铺陈那么多，都是你需要去打好的基础。

所有的心智一定是以已知为基础的，你才能去扩展你的认知，你连个因都没有，你在那说这个那个的，那你就是在那东跳西跳的，然后全是碎片化，最后你根本就连不成一个型。打点连线，带面成型，第三步才是渠道，我怎么去拉新，激活、引流、扩散。

以瑞幸咖啡为例，它的裂变方式：

第一步立体营销，是你加我APP，我送你咖啡。等于把营销费用和财务费用就都贴在这儿了，其实就是补贴策略，换你加我APP。

第二步，是一加一，比如你买了，就送和你来的朋友一杯，第二杯免费啊！所以你就愿意去把它转成社交，你请客了嘛，注意，在移动互联网中，努力让你的产品有社交属性。我以前也说过一句话，如果你的产品不具备社交属性，在移动互联网时代就是没有开光的佛。

第三步，是拼团，比如说三人购买一人免单，五人购买一人免单。干嘛呢？就是一团人，想不想喝，你都得拼一下吧，你这个是免费的。所以它就开始群体化。

第四步，是开始用你的朋友圈，因为淘、秀、晒是整个的现代人的存在或者存在感的心理。我投资一个好东西，我要秀出来，我是谁，我的幸福感，我的感受。就是为什么我说没有传播，他是播传，你播的东西，大家传啊！

这样的话，下一步就是进入我的朋友圈里了。我发一朋友圈，然后刷我的脸，就能我请客。其实有些弱连接的朋友，点赞之交的朋友，好像也因你受益，其实就是它往外扩散嘛！就跟过去说你，来，领红包，现在则是领咖啡，在朋友圈儿显得有逼格嘛，那个逼格的部分是因为你品牌都已经赋予它有一个小的逼格了。

我们之所以讨厌那些微商，而不是讨厌这个品类，因为这个品类存在就是合理的商业形态。因为他做的不好，他不想清楚，他要怎么去提供的内容。你是个传媒呀，你在那留言端留一大片，这种东西就是会被人给删除的嘛，还有群发这种东西都会被招人删除的，你已经垃圾到到这个小区打扰别人的方式了。你要制造内容，一定要注意勾连这个词汇，你连钩子都没有怎么做连接。

没有制造利他的价值，你根本没有权利利己。我过去也特nice，谁问我问题，我都礼貌回答，但我现在都懒得理了。为什么？是他不懂这个游戏规则和潜规则嘛，你打一红包，我还可能搭理你。你不尊重别人时间，好像四海之内皆你妈，就该给你回答，老问问题，我就烦了，我就会先把游戏规则制定好，问问题，对不起，先付费。

朋友圈这步完了以后再打一步呢，往往就是IP。突然间你会接到说，范冰冰请你喝杯咖啡，鹿晗请你喝杯咖啡。你就像原来的分答吧，突然说，鹿晗问你一个问题，你呀可能傻逼似的去回答，可回答是大伙一起发的嘛。但就算你发出来的话，你也不觉得丢面子，对吧，请教你嘛，恭维男人最好的方式就是请教，恭维女人最好的方式就是赞美，他也了解你人性，然后去跟你进行沟通，IP的板块中，你可以买一个这样的IP或者电影IP，他会有代入感。

在往下一种裂变的，是开始进入家庭，就是它变成就产品，不是是什么，卖什么。产品当什么卖最合适？刚才是当社交，我请客，那当作传情达意呢？一人购买全家福利！那如果爸妈孝敬呢？经常移动也会搞这样，父母说跟儿子说，你赶紧给我充个值吧，我要看什么剧。他就是会让你家人受益，因为很多人没有那么强的国家的情怀、主义的理念，但是呢，家国情怀，家是排第一位的，中国人，你就可以用这样的方式来渗透家庭。

在裂变营销中要注意两件事，一件事，叫场景，一件事，叫圈层。场景，往往跟他的使用时机有关，产品除了产品设计一定要去设计产品的使用时机。这样的话，他就会容易把弱需求变成刚需。圈层，要注意气味相投，大家是不是同类人，有些时候你跟政府官员在一块儿，他们的就是很含蓄，就是很中庸，话说滴水不漏，都有兴趣，也不讲谁对谁错。那你就考虑在不同的语境里面，能够去跟他们做交流。

你今天学到东西，先缕一下这个结构的思维导图。这样的话你完成前两步，第一步，就是打点，第二步，就是连线，然后再带你的面和成你的型。我开场的时候讲了，中国宏观经济的一些点，你把那些关键词记下来，然后，也讲了立体营销的两条双线结构下来，然后再讲了内动力的五个需求，去用力，是怎么被驱动的。

然后，我又讲了裂变的几个方法，你一定用点列式的方式12345678列一下。为什么呢？学营销这件事儿，要转化成你自己的心理能力肌肉的话，就得有六合一。

第一，是听一遍，我叨逼叨，听的时候是容易进入思考。

第二，是看一遍，就是浏览。

第三，是读一遍，把收获读出来。

第四，是写一遍，加入你的思考和选择那种，去踩这个台阶，利用杠杆表达你的思想。

第五，是说一遍，说给另外的伙伴，你能不能说清楚，你能说清楚的时候，其实是逻辑上会清楚。

第六，是做一遍，自个儿要进行一下，你如果自己都没卖过货，或者是你自己都没有做过微商，你怎么能够去理解，你只能看别人的感受，你自己得干一下，换游泳池没用，你练不成游泳，还是得下水。

好了，我本来还说能发好多图，再增加一下，怕你消化不了，先把这些好好消化一下，概念性理解了，然后我们进入三个问题吧。

答：我诚实讲啊，裂变只适合快消品，c端的快消品，作B端的做工程的不适合。因为做B端的B2B产业尽管也要对c，但更多的是让树立自己的行业地位，在品类中瞬间联想能够成为知名公司，成为知名品牌。实际上这个部分是服务，不是靠裂变能够去增加成长的。

因为它不存在生活刚需，也不存在痛点，也不存在高频。所以关键点是在于，做品牌的部分，其实这个模型，你反而会是用到七个驱动力。把品牌的部分成为品类的头牌头部内容，然后往下扎根去做你的渠道，你把渠道服务产品，尤其是服务介绍，做强做到感动人心，做到超越期待，这样的话，他的转介绍才能会被认同。

关于B端的企业板，有很多人有没有品牌都做得很好，人家只要渠道好了一样做的很好，比如公牛插座，全是控制在渠道上，还有什么元来着，那个左管线，忘了！我们渠道组的老师，他们的原来客户。这些人也做得很大，重要的是要想富先修路，他把路修好，然后，延伸，比如华为的做工程的部分大约有十八万人，他的c端才俩三万人，他工程的部分，就不是靠裂变来完成，所以不是每一把钥匙都能去打开你的锁。

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